·························· ● ○ ● ··························

　　戶型創(chuàng)新是大家最期盼的，希望通過一種戶型上的創(chuàng)新產(chǎn)生絕對優(yōu)勢蓋過一切?？墒牵瑧粜蛣?chuàng)新卻又是最難的。稍微對行業(yè)有點了解的人都會知道，房地產(chǎn)發(fā)展了這么多年，戶型的變化是最緩慢的了。為什么呢？因為戶型平面是對生活方式的解讀！生活方式改變了，戶型才會變，如果你提前變了，那就會滯銷！

　　深圳20年前有個樓盤叫“雕塑家園”，開發(fā)商從日本學(xué)習(xí)了小復(fù)式戶型，戶型設(shè)計采用了我們現(xiàn)在認(rèn)可的Loft空間，可是當(dāng)時人們還沒有這個意識，要接受這么個超前的東西還是有障礙的，最后這個項目被當(dāng)做失敗的案例搬上了教科書。

　　日本的戶型設(shè)計全國都差不多，但對中國人來說，三個獨立的盥洗室、淋浴泡澡和馬桶是很特別的。雖然從舒適度和效率來說，日本的設(shè)計是有道理的，前兩年萬科少量的做了一點嘗試，看國內(nèi)購房者能否接受，結(jié)果依然很失敗。中國的購房者只接受三潔具在一個衛(wèi)生間內(nèi)的設(shè)計，這是中國人和日本人的生活方式不一樣！

　　在中國，度假產(chǎn)品和第一居所戶型需求會有很大的差異：第一居所的戶型是小房大廳、小衛(wèi)生間大廚房、儲藏空間越多越好；而度假產(chǎn)品的戶型要求是小廳大房，小廚房大衛(wèi)生間，小儲大憩。這里面的道理你一想就能夠明白。

　　因此，我一直主張戶型平面的創(chuàng)新不是真正要“新”，而是要尺寸精確，空間要細(xì)致入微才行。換句話說，就是要滿足人的需求，而不是自嗨。

　　·························· ● ○ ● ··························

　　空間創(chuàng)新也有很多工作可以做。我原來在華夏的時候曾經(jīng)研究了很多戶型，一直沒有什么突破，后來有一次去參觀游艇，游艇的內(nèi)部空間設(shè)計使得我腦洞大開。

　　游艇是我們公認(rèn)的豪華奢侈產(chǎn)品，但我用尺去現(xiàn)場量過，游艇的使用寬度大部分在2.4~2.8米，這么小的一個空間怎樣能夠使人覺得很豪呢?為此我買了很多游艇設(shè)計的書籍，反復(fù)研究，終于發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律——視線通廊比使用面積要重要，而我們在圖紙上通常過多的注重使用面積，而忽略了視線設(shè)計。

　　我在自家做了一個實驗，把原來的封閉式廚房改成開放式廚房，使得客廳、餐廳和廚房一下子完全處在一個空間內(nèi)，我們家一下成了小區(qū)里的“豪”宅。此后，每家裝修都必須先來我家考察。其實總的面積沒有改，就是改變了視線空間。

　　空間創(chuàng)新在復(fù)式戶型中就有更多可以研究的了。復(fù)式空間的設(shè)計原理就是要讓挑空的空間被視線重復(fù)使用，使用次數(shù)越多，視線效率越高，客戶就越會覺得視線面積比想象的要大。我在09年時大運(yùn)河孔雀城的疊拼產(chǎn)品中實踐過，效果超好！但我看到現(xiàn)在的復(fù)式還停留在偷面積的水平上。

　　大家還可以關(guān)注一下萬科早幾年和近期的產(chǎn)品差異——早些年萬科更注重功能分區(qū)，這幾年則更偏向于空間連續(xù)。按我的評估，這幾年的房子會顯的大一點。

　　·························· ● ○ ● ··························

　　絕大部分人都認(rèn)為配套創(chuàng)新和項目整體的定位有關(guān)，我給大家潑一點冷水，現(xiàn)實中那些天馬行空臆造的城市配套都是以失敗告終的，最典型的就是天津的京津新城，您去看看項目的配套：五星級酒店、會議會展、溫泉度假等等，這些配套哪項不是暗示人們不要常住呀！這些配套哪項不是為“鬼城”打造的呀。（京津新城的定位：打造京津唐地區(qū)重要的休閑旅游服務(wù)中心，以溫泉療養(yǎng)、會議會展、文化教育、商務(wù)金融為特色的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)基地）。

　　回到原點，我們應(yīng)該做什么配套？大家肯定都看過美國的西部片，里面的三個元素是一定有的，雜貨店、警察和酒吧，這其實就是馬斯洛需求理論的三個層級，雜貨店滿足了人的生理需求、警署滿足人的安全需求、酒吧滿足人的交往需求。

　　馬斯洛需求在不同時代會有不同的內(nèi)容，比如，在60年代，女孩喜歡老實人，70年代喜歡工人、軍人，80年代喜歡商人，90年代喜歡讀書人，2000年后拜金，2010年后開始喜歡公務(wù)員、企業(yè)家、藝人等，其實都是在那個年代尋求安全的表達(dá)方式。

　　在中國有一點特別的就是教育，因為中國的傳統(tǒng)文化就是以儒釋道為基底的，大家普遍認(rèn)為，沒有受到教育的人暗示著就不會有好的生活、不會有安全感、不會受尊重，所以教育在中國是涵蓋了馬斯洛需求中的4級需求。另一個原因是中國的社會保障體系不完善，導(dǎo)致父母都把養(yǎng)老的希望寄托在下一代身上，如果下一代不能達(dá)到受尊重的層級，父母這一代也是不安全的，所以在中國學(xué)區(qū)房特別火爆，幾乎不受房地產(chǎn)跌勢影響。

　　所以我們設(shè)置項目配套時不用刻意搞創(chuàng)意，而是要回到馬斯洛需求理論進(jìn)行需求層級的逐級滿足，缺什么，補(bǔ)什么，這其實才是更深層次的創(chuàng)新。我以前經(jīng)常為會所內(nèi)部的功能設(shè)置要開無數(shù)次會議討論，現(xiàn)在想想，沒有這個必要了，沒有人會因為你的會所有個球場或者SPA而來買你的房子，除非你的會所同時擁有超市、派出所、咖啡廳和名校。

　　·························· ● ○ ● ··························

　　體驗消費是房地產(chǎn)的最大特點之一，龍湖幾乎就靠這一招鮮立足于江湖。甚至一個城市一個國家都可以靠提供體驗來繁榮經(jīng)濟(jì)，比如巴厘島、普吉島、夏威夷等。

　　不過，大部分地產(chǎn)項目只是把體驗區(qū)作為一個工作流程來做，而沒有用“心”。最近有很多強(qiáng)度體驗的文章，我看完后感覺不得要領(lǐng)，完全掉進(jìn)細(xì)節(jié)里面去了，體驗感最強(qiáng)的應(yīng)該是空間，你去教堂試試，里面裝飾很少，感染力卻很強(qiáng)，可是，現(xiàn)在的文章大多缺乏空間方面的論述。龍湖的樣板區(qū)也是空間豐富，大家視而不見，而去學(xué)習(xí)表皮的五層綠化，難怪沒有出現(xiàn)第二個龍湖水平的公司了。

　　去年參觀了北京中糧智慧農(nóng)場，這個項目就是以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)教育體驗作為先導(dǎo)，準(zhǔn)備在一個北京人都很陌生的區(qū)域啟動一個北京人宜居的田園生態(tài)居住小鎮(zhèn)，按照計劃，如果每年能夠?qū)霂资f到訪家庭，小鎮(zhèn)自然就會長出來。

　　導(dǎo)入的客戶絕對不是來賣房，而是來體驗，不是來體驗房子，而是來體驗休閑農(nóng)場的生態(tài)生活，從這個角度來看，中糧已經(jīng)先人一步了，戰(zhàn)略意義非同小可?，F(xiàn)在項目再靠概念是沒有太大的作用了，忽悠不了客戶也忽悠不了政府，就得解決實實在在的體驗，不是產(chǎn)品展示，而是生活體驗。

　　臺灣在這方面比我們研究的更深，所以在臺灣最早出現(xiàn)那些創(chuàng)意工場、生活工場，比如巧克力工場、奇曲工場。大家不要簡單的看作是展示工藝，這些都是從體驗入手的產(chǎn)業(yè)升級。一旦成熟，他可以嫁接到任何產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)只是被嫁接的行業(yè)之一。

　　·························· ● ○ ● ··························

　　決策創(chuàng)新是我們最拿手的活。首先來評估一下綠城的經(jīng)典產(chǎn)品83平米別墅（如下圖）。如果從平面功能上來評估，簡直堪稱經(jīng)典之作，但從經(jīng)營角度，可能就很難盈利了，因為這個產(chǎn)品的容積率只有0.25，我想那些抄襲綠城產(chǎn)品的人，如果沒有綠城的定價膽量，肯定是苦不堪言。而這樣的現(xiàn)象，現(xiàn)實中屢見不鮮。

　　對此，現(xiàn)在我們突破了傳統(tǒng)的評價體系，獨創(chuàng)了一套產(chǎn)品規(guī)化理論，并在實戰(zhàn)中不斷被檢驗和完善，實踐中給項目創(chuàng)收都是千萬級。主要有以下2個觀點和大家分享一下：

　　那些銷售受阻的項目絕大部分都處在成本線上，甚至出現(xiàn)虧損，如果項目打八折還有利潤的話，哪個項目會滯銷？在項目有利潤時，營銷阻力會通過降價來緩解，一般降價后都會有一定的效果，一直降到成本線，銷售還是上不去，就會呈現(xiàn)出真正意義上的銷售壓力。請大家記住一點，營銷壓力就等于利潤壓力！

　　我們習(xí)慣性的把利潤來源的重點放在成本控制。眾所周知，利潤來自于“開源節(jié)流”，成本控制只是節(jié)流的手段之一，而開源方面的工作往往被忽視了。在絕大部分房地產(chǎn)公司，產(chǎn)品的選擇權(quán)在營銷部門，營銷部認(rèn)為什么好賣就做什么，營銷部的意見一般比較容易受到成本部的抗拒，抗拒理由很簡單，達(dá)不到公司的盈利要求，設(shè)計部則沒有什么要求，只要快點定別折騰，不要讓設(shè)計改來改去就可以了。由營銷部主導(dǎo)的產(chǎn)品，從根子上就沒有把利潤作為優(yōu)先考慮的問題，利潤失控也就不足為奇。

　　作為資深房地產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊，我們構(gòu)筑了一套新型決策構(gòu)架，首先由設(shè)計部提供所有可能的產(chǎn)品——這里我要強(qiáng)調(diào)的是，要突破一切事先對產(chǎn)品的預(yù)判，比如項目容積率是2.0。我們可以突破小高層和高層的慣性思維模式，而是把（大?。┆殫?、（大?。╇p拼、（大小）聯(lián)排、疊拼、洋房、小高層、高層（大小面寬）、寫字樓、商鋪和商場都一一提供給營銷部和成本部。做什么用呢?定價和定成本！

　　只有上述信息完全的情況下，再用我們研發(fā)的產(chǎn)品配比器進(jìn)行窮盡所有的產(chǎn)品組合計算，列舉出所有配比的收益，決策依據(jù)自然就一目了然了。用這樣的方法做產(chǎn)品選擇需要的時間很短。如果資料齊全，半天就夠了。假設(shè)一個項目地價是10億，每天的利息就50萬（按工作日計算），節(jié)約的利息可能就幾千萬了。

　　因此，創(chuàng)新是對的，但要做正確的創(chuàng)新。不管按什么方向來創(chuàng)新，最終的目標(biāo)是讓客戶和股東滿意！如果做不到，那所謂的創(chuàng)新就只能叫做意淫！

　　作者：周宏坤，長岸設(shè)計公司合伙人，探討及交流，可添加作者微信zhk1zhk2

　　【號外】2017年明源地產(chǎn)研究院重磅直播分享來啦！3月9日（本周四）晚上8點30分，我們將邀請曾任華夏幸福基業(yè)地產(chǎn)公司副總、擁有17年地產(chǎn)公司總經(jīng)理職業(yè)經(jīng)歷的周宏坤博士為大家直播分享《房地產(chǎn)產(chǎn)品選擇》，屆時大家可通過“明源地產(chǎn)研究院”新浪官方微博觀看直播。

　　有興趣參與更多學(xué)習(xí)、分享和交流的產(chǎn)品線小伙伴，可以加入“地產(chǎn)產(chǎn)品圈”微信群。進(jìn)群方式：1、先添加微信：Deng_E0305；2、通過后發(fā)送自己的工作名片（紙質(zhì)版拍照）；3、審核后將邀請進(jìn)群。非誠勿擾！感謝配合。

　　加入地產(chǎn)創(chuàng)新研習(xí)社，免費參加匯集頂級地產(chǎn)大咖演講的行業(yè)盛會，并與2000位地產(chǎn)高管做朋友。