本文為現(xiàn)象級矩陣操盤手、同城抖音培訓(xùn)頭部博主董十一在“第三屆中國餐飲品牌節(jié)”上的演講實錄，紅餐編輯部整編發(fā)布。

　　各位餐飲同仁們大家好，我是董十一！我分享的主題是《用矩陣流量引爆成交》。

　　大家都說，“餐飲小白不要碰餐飲”。我是一個餐飲小白，也開了餐飲店。我的第一家牛排店開在杭州濱江。我認為，所有開店的餐飲商家都缺客戶，必須想盡一切辦法找到渠道去獲取客戶。

　　很多人認為，餐飲人應(yīng)該去做短視頻，去做抖音、快手、視頻號和小紅書等，我會先分享這些平臺的流量機制，然后是實操和落地部分。

　　2022年抖音本地生活的體量大概是900億，2023年的目標(biāo)是1400億，大約7月已完成，今年本地生活預(yù)估可做到2000億；2024年的目標(biāo)是5000億左右。這5000億的體量需要抖音、代運營服務(wù)商、代理商以及實體商家一起完成。

　　我本身在做抖音培訓(xùn)，既開實體店，也投資實體店。很多人問我“抖音究竟怎么做？”“為什么我的短視頻和直播間沒有流量？”“是不是要開通藍V？”“要怎樣做矩陣賬號？”等等。

　　我不會把短視頻平臺看得太復(fù)雜。對于餐飲實體商家來說，平臺無非是獲客渠道。想要獲客，只能靠內(nèi)容。什么是內(nèi)容？就是短視頻或直播。

　　很多人說做短視頻做抖音，就是怎么拍、怎么剪、怎么做流量，讓更多人看到你。

　　舉個例子，你在小縣城開了一家餐飲店賣麻椒雞，那么對你來說，有用的流量是門店附近5公里、10公里內(nèi)想要吃麻椒雞的人。所以，實體店做抖音的正確姿勢，不是先做流量后做成交，是從成交出發(fā)做流量。

　　在短視頻領(lǐng)域，很多人會教怎么做爆款、上熱門、破億播放。但我認為，爆款視頻不適合餐飲商家。嚴格來說，爆款不適合所有實體商家。因為深耕實體做產(chǎn)品、做供應(yīng)鏈、做門店的人，很難快速切換到互聯(lián)網(wǎng)思維，去研究平臺的算法和文案等?；蛟S學(xué)半年、一年，都很難把表達文案能力鍛煉出來。

　　大部分餐飲商家覺得應(yīng)該做短視頻，但真正做的人比較少，這就是所謂的紅利。當(dāng)一件事情一定要做，但做的人少，就具備了先發(fā)優(yōu)勢，做得早就是做得好。

　　我前面提到從成交出發(fā)做流量，首先要理解短視頻平臺的核心算法邏輯。一些有幾百萬粉絲、上億播放量的大號在成交上做得非常糟糕，為什么？因為流量屬于平臺。

　　如果平臺上有10萬人看了你的視頻或直播，但你沒有辦法轉(zhuǎn)化利用，那這10萬人就相當(dāng)于沒有；如果你有100萬粉絲，但沒辦法讓粉絲在關(guān)注你的同時付出行動，這100萬粉絲也相當(dāng)于沒有。

　　利用有兩個方面：一是讓粉絲互動；二是成交。抖音有所謂的“流量池”。如果你發(fā)出去一條視頻、做一場直播有100個人看到，其中很多人互動點贊評論分享，抖音就會默認你的流量利用得很好，從而推送更多流量。

　　作為實體餐飲商家，做流量的目的就是為了成交，即用做內(nèi)容的方式讓客戶下單。

　　餐飲實體店做短視頻的核心邏輯有兩個：一是留下同城客戶；二是轉(zhuǎn)化同城客戶。即通過短視頻或者直播的形式，找到門店附近的精準(zhǔn)客戶，并且讓他下單。

　　這也是為什么我前面說，實體店不要追求爆款視頻。一是因為很難做，二是因為從流量出發(fā)做流量得到的只是流量，只有從成交出發(fā)做流量，得到的才有可能是成交。

　　值得注意的是，做短視頻流量大、粉絲多時你會得到正反饋，但錯誤的正反饋并不會有幫助。短視頻能帶來客戶到店，這才是核心。然而，99%的實體商家都是先做流量再做成交，這就是為什么，拿到結(jié)果的人永遠是少數(shù)人，因為方向錯了，怎么都不可能跑對。

　　矩陣第一步：有效。即讓流量到店。有效流量是在門店附近想要消費的流量。怎樣才能讓平臺推送門店附近想要買單的人呢？“標(biāo)簽”很重要。平臺的算法機制是“識別匹配”和“推薦”。一條短視頻發(fā)出去，系統(tǒng)是你的第一個觀眾。它先識別內(nèi)容，然后決定推送給誰。

　　對于實體商家來說最重要的標(biāo)簽有兩個，一是“地方”，即你在哪里；二是“產(chǎn)品”，即你賣什么？如果短視頻平臺識別到了你在哪里、賣什么。那么它推送的人或主動刷到短視頻的人，大概率就是門店附近想要買單的人。這種短視頻流量很低，但是精準(zhǔn)。

　　即便一條視頻只有1000個播放量，但其中200、300個播放量是門店附近想要消費的顧客，這條視頻就算成功。接著要將流量快速轉(zhuǎn)化，要讓看到視頻的人產(chǎn)生想要發(fā)私信、團單、外賣或者到店的想法。

　　要讓內(nèi)容找到同城精準(zhǔn)客戶，就需要在視頻一開始就打上“地方+產(chǎn)品”的標(biāo)簽。

　　一條20秒的短視頻，可以分成4個段落，1-3秒、4-8秒、9-15秒、16-20秒，第一個段落打標(biāo)簽，地方+行業(yè)。

　　所以，流量不是核心，會買單的流量才是核心。一條視頻能帶來10個客戶，已經(jīng)很不錯了。在此基礎(chǔ)上，再優(yōu)化文案、拍攝、剪輯以及口播，效果會更顯著。

　　當(dāng)這套方法能夠帶來顧客時，很多人才會覺得短視頻是有效的、有結(jié)果的，才會接著投入。大家都看到了短視頻的趨勢，但是真正把短視頻當(dāng)做重要賽道的實體商家非常少，這就是所謂的紅利。

　　矩陣第二步：模板。我之前提到，在短視頻中要先打標(biāo)簽后打廣告。有人會問，每一條短視頻都這么發(fā)嗎？是的，原則上每條短視頻都這么發(fā)，因為這是你的模板，模板可以讓我們做短視頻變得更簡單。

　　無論是抖音，還是其他短視頻平臺，本身就存在著概率問題。很多餐飲商家希望創(chuàng)作出一條帶來客戶的短視頻，但如果每兩個星期才拍一條視頻，這種概率會很低。對抗不確定性、沖破概率的方法就是數(shù)量，但純粹的堆量沒有作用。

　　很多人問我“為什么我花錢投放沒有用？”因為投放的本質(zhì)是素材。什么是素材？如果你的這條短視頻沒有辦法留下和轉(zhuǎn)化你的客戶，那么投再多錢都沒有用。如果投錢就能賺錢的話，那叫“撿錢”。

　　短視頻最難跨越的鴻溝就是具備成交邏輯。你每發(fā)出去100條短視頻，有20條到30條能夠帶來客戶就很棒了。

　　前面提到，實體商家很難形成非常強的內(nèi)容思維，有些商家1個星期才拍1條短視頻。這就需要一個拿來就能用的模板。

　　以“在長春想吃到正宗的黃泥叫花雞”為例，這是一個標(biāo)簽?zāi)０?。“長春”是地方，“叫花雞”是行業(yè)，模板就是“在xx，想吃到什么樣的xx”，同一段話有很多種變形，出現(xiàn)在短視頻上，就是N條短視頻開頭。

　　還是以前面的那個例子，第二個模板就是“為什么長春來我們家買過叫花雞的都會成為我的老客戶？”這句話的“長春”變成其他地點，“叫花雞”變成其他產(chǎn)品，又可以成為很多條視頻的開頭。

　　有了開頭之后就需要打廣告，怎么打廣告才能體現(xiàn)門店口碑好？比如“來我們家買過的幾乎都是好評”“我的新客戶幾乎都是老客戶推薦來的”“70%的新客戶都來自老客戶的推薦?！?/p>

　　這樣第一條短視頻的文案就可以是，“在長春想要吃到正宗的黃泥叫花雞來我家，我的新客戶幾乎都是老客戶推薦來的，70%的新客戶都來自老客戶的推薦?！鄙晕⒆冃我幌?，可以形成第二條短視頻的文案“為什么在長春吃過我們家叫花雞的都會成為我的老客戶。我的新客戶幾乎都是老客戶推進來的。”

　　一條視頻總共4段話，第三段話說什么呢？說門店生意好，但不直接說，而是說“沒想到，我們這種小店也會排隊”“為什么那么多人開車十幾公里來我們家買叫花雞”。短視頻的開頭、口碑好、生意好，這三方面話術(shù)是可以隨意組合，這樣就能把一條短視頻變成無數(shù)條短視頻，而且這種視頻有效果。

　　第4段話說良心實在。比如“我們實體店做的就是良心生意?！边@4段話串起來就是一條能夠帶來客戶的短視頻。

　　有了標(biāo)簽?zāi)０搴蛷V告模板后，拍短視頻時只需要“調(diào)用”。通過組合標(biāo)簽和廣告模板，就會變成一條完整的短視頻。拍視頻時，只需從標(biāo)簽庫里拿1句線句話，這就是模板。

　　矩陣第三步：堆量。做抖音是一道概率題，打破概率的核心方法就是在有效的前提下堆量。當(dāng)你的短視頻具備成交邏輯時，就往“死”里發(fā)，這就是堆量。

　　做抖音或者開店都存在不確定性。想要把不確定性變成確定性，或是順應(yīng)不確定性，唯一的方法就是大量的數(shù)量堆積。從1天發(fā)1條視頻，變成發(fā)2—3條，原來一個賬號變成兩個賬號，一個平臺分發(fā)變成多個平臺分發(fā)。

　　矩陣第四步：AI。AI跟實體商家有什么關(guān)系呢？AI的核心是提升效率，但前提是你要有自己的素材。AI是你給它喂什么素材，它就給你吐什么素材。如果你的素材和文案本身沒有成交邏輯。那么，它吐給你的素材也不會有成交邏輯。

　　矩陣第五步：軟件混剪。什么情況下“軟件”能帶來客戶？軟件的核心是，你列好視頻、文案、背景音樂等素材，它可以幫你組合成10條、20條短視頻。但前提是，你提供的素材本身具備成交邏輯，即有標(biāo)簽、有廣告。

　　我認為，批量復(fù)制有效內(nèi)容是最適合實體商家的短視頻模式。想要對沖不確定性，靠的就是有效的數(shù)量。

　　很多人都在糾結(jié)短視頻要不要做，我覺得一定要做。尤其是抖音、快手這類商家可以自己做內(nèi)容、獲取客戶的平臺。

　　為什么餐飲商家覺得短視頻比較難，因為很多人第一次嘗試自己做內(nèi)容，但正因為第一批做，回報也會更大，做得早，就是做得好。如果兩年后再來做短視頻，可能會比較容易，但回報并不大，無論早晚，大家都會做在線上做引流賬號。

　　注：此文屬于央廣網(wǎng)登載的餐飲行業(yè)信息，文章內(nèi)容不代表本網(wǎng)觀點，僅供參考。

　　很多人說做短視頻做抖音，就是怎么拍、怎么剪、怎么做流量，讓更多人看到你。